战国时期群雄逐鹿,纵横家崛起。他们奔走诸侯、摇唇鼓舌、纵横捭阖,靠“三寸不烂之舌”成就了自己的一番事业,对社会、对历史做出了重大的贡献。苏秦、张仪就是他们当中的杰出代表。他们一纵一横主张对立,他们都是当时乃至历史上最著名的口才家,但却模式不同、风格迥异。本文拟就以苏、张为代表的战国纵横家的说服口才策略模式及语言特点略做比较研究。
一、两种不同的说服术及其策略模式
作为杰出的口才家,苏秦、张仪有许多共同之处,但他们的说服策略和口才技巧又迥然不同。苏秦为代表的“和纵派”以“利导法”为主;而张衡为代表的“连横派”则以“势禁法”为主,形成了各具特色的说服口才策略模式和语言风格。
1.关于苏秦模式。苏秦善用“利导法”。所谓“利导法”,是一种分析利害,摆出优势,并指出希望与美好前景,以利导之,使对方乐于接受自己主张的说服术。苏秦的说辞大都采用这样一种模式:
第一步,首先从分析“量权”对方的地理条件、兵力情况、军需物资、国力强弱、周边关系等客观优势入手,结合国君贤能、士卒英勇等主观因素,充分肯定其有利条件。
例如,他在说服赵肃侯实行合纵政策时说:“当今之时,山东之建国,莫如赵强。赵地方二千里,带甲数十万,车千乘,骑万匹,粟支十年;西有常山,南有河、漳,东有清河,北有燕国。”又有韩、魏为“赵之南蔽也”。[1](P279-280)
他对韩宣王说:“韩北有巩、成皋之固,西有宜阳、商阪之塞,东有宛、穰、洧水,南有陉山,地方九百余里,带甲数十万,天下之强弓劲弩皆从韩出。……韩卒之剑戟……陆断牛马,水截鹄雁,当敌则斩,……以韩卒之勇,被坚甲,趾劲弩,带利剑,一人当百,不足言也。[2](P2250)
可以看出,苏秦的说辞模式基本相同,但他又注意结合每一个诸侯国的具体情况作出具体分析,有针对性地强调该国的特色。对燕国,他着重指出其远离强秦,相对封闭,安定富庶,“此所谓天府者也”;对韩国,他着重强调其兵器精良,士卒悍勇,“一人当百”;对齐国,着重强调它的地理优越,人口众多,民富国强,“天下不能当”。总之,不论对于哪个国家,他都首先强调其优势,以解除他们惧怕强秦的心理压力。
接着,苏秦模式的第二步就是指出其危机:
如对燕王,他指出:“夫燕之所以不犯寇被甲兵者,以赵之为蔽其南也。”一来有赵与秦对抗交战,二来秦离燕“弥地数千里”,“秦之不能害燕明矣”。但是,如果“赵之攻燕也,战于百里之内”,“不至四五日而距国都矣”。[2](P2244)如果不处理好与邻国的关系,那是很危险的。
针对齐、楚这样的强国,苏秦着重指出:“夫秦,虎狼之国也,有吞天下之心。”如果听信“横人”之言,各国都割地事秦,则是“养仇而奉仇者也”,[2](P2261)后患无穷。
苏秦在这一个环节上,指出对方的危机所在,分析危机产生的原因,为“推销”他的合纵战略作铺垫。
苏秦模式的第三步是给“出路”:
如,对燕国,他指出其错误就在于“不忧百里之患而重千里之外”。怎么办呢?“愿大王与赵纵亲,天下为一,则燕国必无患矣”。[2](P2244)
对魏王,苏秦则直言以告,“大王诚能听臣,六国纵亲,专心并力一意,则必无强秦之患。”[2](P2256)
对于齐、楚、赵等强大一些的国家,他主要指出,只有按照他的主张合纵抗秦,才是既能保全自己利益,又有利于天下,最后可以成就霸业的最好出路,也是惟一可行的出路。
在这个环节上,苏秦开始替对方谋划,给对方出主意,设计摆脱危机的方案。实际上也就是“推销”自己的合纵主张。
苏秦模式的第四步是进一步分析利害,以利诱之、以理导之:例如,
他利用赵王有成“伯业”之心,但又夹在齐、秦两个大国之间左右为难的心理,提出“安民之本,在于择交”观点。并且进一步指出如果赵国以“齐、秦为两敌,民不得安;倚秦攻齐而民不得安;倚齐攻秦而民不得安。”那么,到底应该怎么办呢?他接着指出:如果大王肯听从我的话(合纵抗秦),那么,燕、齐、楚、韩、魏都会把最好的物产和地盘献给您;如果您与秦国结盟,削弱周边国家,赵国就孤立无援,自行削弱,最后秦兵必然来攻邯郸,那就危险了。经过这一番分析,对于赵国来说,合纵连横两种结果利害分明,十分清楚。
接下来,苏秦根据其心理需求“对症下药”,引证历史故事:“臣闻尧无三夫之分,舜无咫尺之地,以有天下;禹无百人之聚,以王诸侯;汤武之士不过三千,车不过三百乘,卒不过三万,立为天子:诚得其道也”。[2](P2247)意思是说,历史上这些贤能的君王都不是因为特别强大,而是因为“得其道”才成其为明主的。现在赵虽不如秦那么强大,但如果也“得其道”,将诸侯各国联合起来,使“六国为一”,就会五倍十倍于秦。大家订立盟约,共同遵守,“六国纵亲以宾秦,则秦甲不必不敢出于函谷以害山东矣!如此,则霸王之业成矣!”[2](P2249)很明显,苏秦非常善于揣摩研究说服对象的心理,或引经据典,或诵诗比兴,其目的就是为了进一步增强赵王的信心,使他坚定不移地信奉并执行合纵抗秦战略。
苏秦的说服模式可以归纳为:肯定优势———指出危机———出谋划策———分析利弊,以利导之。
2.关于张仪模式。张仪多用“势禁法”。他的说服模式一般也包括四个环节:
第一个环节是“危言耸听”,指出对方的劣势,告诉对方“你不行”,给对方造成一种居高临下“威势”和压力。
